La pandemia spinge l’M&A negli studi: in pole position i commercialisti

Il coronavirus non ferma l’M&A tra gli studi professionali anche se cambiano tempi e modalità di valutazione delle operazioni. Anche se è ancora presto per avere un quadro di insieme degli effetti della pandemia sui fenomeni aggregativi tra professionisti, i timori di uno stop prolungato di qualsiasi aggregazione per ora possono essere fugati. Anzi, un po’ a sorpresa le trattative accelerano. Almeno a sentire MpO & partners, società di consulenza specializzata proprio nella cessione e acquisizione degli studi professionali, che ha accumulato un database di oltre 540 operazioni seguite e ha elaborato un proprio modello di analisi ad hoc.

«Certo per valutare appieno come l’emergenza inciderà sul mercato – premette Alessandro Siess, co-founder della società di consulenza - ci vuole del tempo perché le operazioni sono lunghe, sei mesi in media, senza contare i primi contatti informali. Ad esempio, i mandati su cui stiamo lavorando oggi sono partiti a gennaio con le prime valutazioni». Però il timore di uno stop generalizzato è ormai alle spalle: «Anzi, il mercato dimostra anche una certa vivacità, almeno a livello di manifestazioni di interesse» prosegue Siess.

Intendiamoci, i numeri nel complesso restano bassi rispetto alle decine di migliaia di studi individuali o con due o tre professionisti al massimo: non c’è un censimento ufficiale, ma le operazioni seguite (e comunicate in trasparenza) da MpO, che è uno dei principali player, non superano il centinaio. Peraltro in gran parte concentrate al Nord, con Milano a far da asso pigliatutto.

Un discorso a parte vale per Roma, naturalmente, ma per il resto nel Centro e nel Sud Italia l’esigenza di «unire le forze» è meno avvertita e negli studi per il cambio della guardia prevale il passaggio generazionale.

L’identikit di chi vende...

Ma la tendenza c’è e il Covid non ha fatto altro che accentuarla: «Il profilo di chi si avvicina a noi dal lato dell’offerta – commenta ancora Siess – è costituito per metà da professionisti vicini all’età del pensionamento che si prefigurano quindi una exit strategy soddisfacente dalla professione, e per l’altra metà da professionisti maturi e motivati che hanno capito di aver raggiunto da soli il massimo delle potenzialità e ora vogliono crescere aggregandosi».

Con la fusione o l’incorporazione i titolari puntano a liberarsi dalle incombenze minute (di fatto le funzioni gestionali e amministrative vengono centralizzate dall’incorporante) per avere più tempo da dedicare alla consulenza vera, quella strategica a maggior valore aggiunto.

...E di chi acquista

La pandemia sembra aver impattato di più sul lato della domanda. Come un grande acceleratore. Gli studi che si stavano guardando intorno prima dell’emergenza sanitaria si stanno muovendo ora per cogliere le occasioni. «Hanno capito che proprio la situazione in corso ha ampliato di molto le opportunità - commenta Siess - e molti hanno approfittato delle risorse del Dl liquidità per pianificare acquisizioni».

I tre fattori chiave per la cessione

Sono tre le variabili fondamentali che spiegano i prezzi di chiusura delle operazioni di M&A di studi professionali:

1 Localizzazione: studi in Comuni con meno di 50mila abitanti hanno ottenuto prezzi di cessione inferiori di circa il 10-15% rispetto a realtà similari in centri urbani più grandi.

2 Redditività: A parità di tutte le altre variabili, studi con una maggiore redditività ottengono prezzi di cessione superiori. Con il data base della società è stata elaborata una media dei multipli di fatturato utilizzati per determinare il prezzo (si veda la scheda in basso) nelle città con un numero significativo di operazioni.

3 Tempi di pagamento: ad una maggiore dilazione nel pagamento del prezzo di acquisizione corrispondono maggiori prezzi di cessione.

La combinazione di questi fattori è alla base dell’algoritmo sviluppato da MpO per individuare il prezzo finale. Ma su cosa inciderà di più il coronavirus? Qui siamo nel campo delle ipotesi perché effetti concreti della pandemia non traspaiono ancora appieno nei bilanci. Più che a una flessione dei prezzi (alla società di consulenza ancora non risultano cali di fatturato) si prevede un allungamento dei tempi di conclusione delle operazioni. L’ipotesi è che il periodo di osservazione dopo la firma dell’intesa, che oggi è in media di un anno e serve anche a valutare la reazione dei clienti, possa addirittura raddoppiare. Per far emergere appieno eventuali impatti del Covid sul fatturato o sulla diminuzione della clientela.

Le criticità

La maggior parte delle operazioni riguarda gli studi di consulenza fiscale e tributaria. Meno dinamico appare il settore legale. Almeno per quel che riguarda le realtà medio piccole si avverte meno la spinta alla aggregazione e per la successione prevalgono le dinamiche familiari.

Un altro nodo è quello dei modelli organizzativi. In pochi di fatto tentano il salto verso modelli societari più strutturati: 

«Di fatto chi opera come studio associato tende a riprodurre la stessa formula, anche perché mancano incentivi alla nascita di società tra professionisti - osserva il manager- solo le grandi realtà si muovono già con una società commerciale per le attività non coperte da riserva professionale ed una stp, sia sotto forma di Spa o Srl in cui confluiscono i professionisti aggregati».