Agenti commercio e procacciatori di affari, la stabilità qualifica il rapporto

1. Le diverse figure degli intermediari del commercio

In Italia, le figure professionali dell’agente di commercio e del procacciatore di affari sono spesso utilizzate nel contesto commerciale per favorire gli scambi commerciali tra imprese e clienti. Tuttavia, molto spesso, non è chiara la linea di demarcazione tra il rapporto di agenzia e il rapporto di procacciamento di affari.

In considerazione del fatto che le due figure, pur sembrando simili, comportano rilevanti differenze tra loro in tema di rilevanza dell’azione commerciale e di spettanze economiche è importante comprendere le differenze sostanziali che le caratterizzano, specialmente sotto l’aspetto giuridico, previdenziale e fiscale.

A seguito dell’abolizione dell’Albo Agenti e Rappresentanti, la Fondazione Enasarco ha proceduto all’effettuazione di numerosi accertamenti rispetto ai rapporti intercorsi tra le parti (preponente e procacciatore), riqualificando spesso il rapporto in questione come agenzia e chiedendo, di conseguenza, il versamento dei contributi omessi. La diversa qualificazione del rapporto comporta anche degli importanti risvolti civilistici e fiscali.

2. Il rapporto di agenzia

L’attività esercitata dall’agente è volta a promuovere stabilmente la conclusione di contratti per conto del preponente (articolo 1742, comma 1, Codice civile).

Gli elementi peculiari del rapporto di agenzia, secondo i principali orientamenti giurisprudenziali, sono rappresentati:

- dall’organizzazione, da parte dell’agente, di una struttura imprenditoriale;

- e dall’assunzione da parte dello stesso (e non già del preponente) del rischio per l’attività promozionale svolta.

Questi elementi si manifestano nell’autonomia dell’agente nella scelta dei tempi e dei modi dello svolgimento dell’attività stessa, pur nel rispetto - secondo il disposto dall’articolo 1746 Codice civile - delle istruzioni ricevute dal preponente, ancorché con la predeterminazione solo indicativa degli itinerari, periodici, da percorrere ovvero del numero di clienti da visitare, ecc.

La prestazione inoltre deve dunque avere tre caratteri necessari:

- la continuità, ossia non deve avere carattere occasionale, ma deve perdurare nel tempo;

- la coordinazione, ossia deve essere funzionalmente connessa con le finalità perseguite dalla controparte, con la conseguente ingerenza di quest’ultima nelle attività del prestatore.

Per quanto riguarda il carattere della continuità, la stessa non va confusa con il concetto di stabilità. La stabilità, difatti, significa che la prestazione si ripete periodicamente nel tempo, non soltanto di fatto, come nella prestazione continua, ma anche in osservanza di un impegno contrattuale (articolo 1742, comma 1, Codice civile).

Entrambi gli elementi caratterizzano il contratto di agenzia, trattandosi di un rapporto stabile e continuativo volto alla conclusione dei contratti. La prestazione del procacciatore, invece, è occasionale nel senso che non corrisponde ad una necessità giuridica, ma dipende esclusivamente dall’iniziativa del procacciatore.

Il rapporto di agenzia ha dunque per oggetto lo svolgimento a favore del preponente di un’attività economica esercitata con organizzazione di mezzi e assunzione del rischio da parte dell’agente, che è legato da un rapporto di collaborazione con il preponente, al quale deve fornire le informazioni utili al fine di valutare la convenienza degli affari (Tribunale di Roma, sezione lavoro, 1° marzo 2023, n. 2123).

Inoltre, è bene precisare che la mancata espressa e formale designazione della zona nella quale l’incarico deve essere espletato non è ostativa ai fini della configurabilità del contratto di agenzia qualora tale indicazione sia evincibile dal riferimento all’ambito territoriale nel quale le parti incontestabilmente operano (Corte di Cassazione, civ. sez. lav., 4 settembre 2013, n. 20322). Né tantomeno è ostativa l’assenza di un vincolo di esclusiva ai fini della qualificazione del rapporto in termini di agenzia.

Il diritto di esclusiva, invero, sebbene costituisca elemento naturale del contratto di agenzia ai sensi dell’articolo 1743 Codice civile, non ne è tuttavia elemento essenziale e può pertanto essere validamente derogato ad opera della volontà delle parti; deroga che può desumersi anche in via indiretta, purché in modo chiaro ed univoco (Corte di Cassazione, civ. sez. lav., 9 ottobre 2007, n. 21073).

Un ulteriore profilo da tenere in considerazione è rappresentato dalla indennità di cessazione del rapporto di agenzia (articolo 1751 Codice civile) che compensa l’agente per l’incremento patrimoniale che la sua attività reca al preponente sviluppando l’avviamento dell’impresa. Tale condizione deve ritenersi sussistente, ed è quindi dovuta l’indennità, allorquando i contratti conclusi dall’agente siano contratti di durata, in quanto lo sviluppo dell’avviamento e la protrazione dei vantaggi per il preponente, perdurano anche dopo la cessazione del rapporto di agenzia (Tribunale di Cosenza, sez. I, 28 febbraio 2023, n. 360).

Ai fini poi dell’applicabilità dell’articolo 2119 Codice civile al rapporto di agenzia, per la valutazione della gravità della condotta che può dare luogo a giusta causa di recesso, si deve considerare che nel contratto di agenzia il rapporto di fiducia assume maggiore intensità, addirittura rispetto a quello che si instaura in caso di rapporto di lavoro subordinato, in corrispondenza della maggiore autonomia di gestione dell’attività svolta dall’agente, per luoghi, tempi, modalità e mezzi, in funzione del conseguimento delle finalità aziendali.

Di conseguenza, per la legittimità del recesso nel rapporto di agenzia è sufficiente un fatto di minore consistenza, rispetto al tipo di comportamento normalmente richiesto per il licenziamento per giusta causa del lavoratore subordinato (Tribunale di Napoli, sezione II, 8 marzo 2023, n. 1611).

3. Il procacciatore di affari

Il rapporto di lavoro del procacciatore di affari si concretizza nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità ed in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni (proposte di contratto) dei clienti trasmettendole al Preponente da cui ha ricevuto l’incarico senza mai poter disporre del potere di rappresentanza.

Mentre la prestazione dell’agente è stabile, essendo obbligato a svolgere l’attività di promozione dei contratti, la prestazione del procacciatore è occasionale in quanto dipende esclusivamente dalla sua iniziativa.

Al rapporto di procacciatore di affari possono applicarsi in via analogica solo le disposizioni relative al contratto di agenzia che non presuppongono un carattere stabile e predeterminato del rapporto (Corte di Cassazione, civ., sez. lav., 24 giugno 2005, n. 13629). Non è casuale, né infrequente nella prassi quotidiana, infatti che il rapporto di procacciamento di affari possa sorgere anche senza la forma scritta.

L’attività del procacciatore di affari, a differenza del rapporto di agenzia, non è disciplinata dal Codice civile ma una sua più precisa identificazione è rinvenibile in un documento di prassi dell’Amministrazione finanziaria (il riferimento è fatto alla circolare ministero delle Finanze 10 giugno 1983, n. 24).

Inquadrabile come rapporto di collaborazione atipico, la sua attività non si estrinseca nel condurre trattative per la definizione di contratti, ma semplicemente nel valutare i vantaggi derivanti dalla conclusione di affari, nell’acquisire eventuali ordini di acquisto da parte di clienti con l’onere di trasferirli alla società da cui ha ricevuto l’incarico (Corte di Cassazione, civ., sez. lav., 8 ottobre 1983, n. 5849).

Il rapporto che lo lega all’impresa (più genericamente, il mandante), come già detto, non è caratterizzato dalla stabilità, ma dall’occasionalità o episodicità (Corte di Cassazione, civ., sez. lav., 4 dicembre 1989, n. 5322) e si differenzia da quello dell’agente per la mancanza di individuazione di una specifica zona di pertinenza, per la possibilità di operare anche per più imprese contemporaneamente (non avendo diritto al riconoscimento del diritto di esclusiva) e per il diritto al compenso provvigionale percepibile solo in caso di conclusione dell’affare.

L’attività dell’agente è caratterizzata, invece, dal requisito di stabilità e comprende l’obbligo e non la semplice facoltà di promuovere, contro corrispettivo, la conclusione di affari tra preponente e terzi in una determinata zona (Corte di Cassazione, civ., sez. lav., 12 dicembre 1980, n. 5421).

Secondo quanto previsto dalla circolare Inps 23 marzo 1990, n. 74 il procacciatore non dovrebbe essere parte in causa durante la fase in cui i contraenti assumono e/o formalizzano i loro impegni contrattuali. L’attività del procacciatore è ben distinta da quella dell’agente di commercio che, se munito di procura ai sensi dell’articolo 1392 Codice civile, può concludere contratti a nome del preponente.

Il procacciatore d’affari ha, pertanto, diritto a un compenso provvigionale sui contratti da lui promossi, come stabilito dall’articolo 1748 Codice civile, e le relative controversie sono di competenza del Giudice del Lavoro qualora ricorrano i requisiti di cui all’articolo 409, n. 3, Codice di procedura civile.

La norma da ultimo citata prevede la competenza per materia del Giudice del Lavoro nelle controversie relative a rapporti di agenzia, di rappresentanza commerciale ed altri rapporti di collaborazione che si concretino in una prestazione di opera continuativa e coordinata, prevalentemente personale, anche se non a carattere subordinato.

4. Aspetti distintivi

Le differenze più evidenti tra le due figure contrattuali, dunque, sono rappresentate:

Emergono, tuttavia, ulteriori differenze tra i due contratti: la Corte di Cassazione ha indicato quali caratteri distintivi del contratto di agenzia non solo la continuità e la stabilità dell’attività promozionale dell’agente ma ha altresì evidenziato che per mezzo di tale contratto si realizza una «non episodica collaborazione professionale autonoma e con risultato a proprio rischio, con l’obbligo naturale di osservare, oltre alle norme di correttezza e fedeltà, le istruzioni ricevute dal preponente» (Corte di Cassazione, 31 luglio 2020, n. 16565). L’agente è inoltre sottoposto al divieto di assumere l’incarico per preponenti concorrenti operanti nella stessa area territoriale.

Il contratto di procacciatore d’affari, se l’attività è ripetuta nel tempo, è a rischio di riqualificazione, in quanto secondo l’Enasarco – supportata dalla giurisprudenza – l’attività di procacciatore deve avere natura sporadica e occasionale per non inquadrarsi in contratto di agenzia.

Tenuto conto della similarità delle due figure contrattuali, nel tempo la giurisprudenza ha individuato una serie di indicatori che contribuiscono a distinguere gli agenti dai procacciatori di affari (Corte di Cassazione sentenze 23 aprile 2009, n. 9686 e 14 aprile 2023, n. 10046).

In sostanza, il procacciatore di affari è un collaboratore occasionale che agisce normalmente nell’esclusivo interesse del preponente senza vincolo di stabilità, al quale segnala potenziali clienti, o proposte di contratto, senza intervenire nella conclusione dell’affare; oggetto della sua prestazione è l’attività di intermediazione finalizzata a favorire fra terzi la conclusione di affari e non, come nel contratto di agenzia, la conclusione di contratti (si vedano Corte di Cassazione n. 4327/2000 e Corte di Cassazione, sezioni unite, n. 19161/2017).

Secondo quanto precisato dalla Fondazione Enasarco con il Vademecum 2016, la figura del procacciatore d’affari presuppone l’assoluta occasionalità della prestazione finalizzata alla promozione di affari; pertanto, anche un ridotto volume di affari, ma ripetuto nel tempo, potrebbe essere valutato in sede di accertamento come la prova dell’esistenza di fatto di un mandato di agenzia.

5. Risvolti tributari e contributivi

La qualificazione di agente o procacciatore d’affari non è meramente nominale, ma rileva:

Nonostante le affinità tra le due fattispecie esaminate, la scelta di applicare un contratto o l’altro non è irrilevante, e può comportare onerose conseguenze per il preponente, qualora il contratto di procacciamento venisse riqualificato come contratto di agenzia.

In vigenza del contratto di agenzia, infatti, è dovuta la contribuzione Enasarco (oltre a quella dovuta all’Inps a titolo di Ivs), in parte a carico dell’agente e in parte a carico della casa mandante.

Al termine del contratto di agenzia, inoltre, il preponente deve corrispondere all’agente un’indennità di fine rapporto (secondo le previsioni di cui all’articolo 1751 Codice civile) «calcolata sulla base delle provvigioni maturate e liquidate fino al momento della cessazione del rapporto». Gli Accordi Economici Collettivi (AEC), inoltre, prevedono ulteriori indennità calcolate sulla base dei risultati conseguiti dall’agente, come l’indennità di clientela e l’indennità meritocratica.

Il procacciatore d’affari, invece, non ha diritto a nessun tipo di indennità, se non alle mere provvigioni maturate in vigenza del contratto di procacciamento (Corte di Cassazione 29 gennaio 2015, n. 1669).

Alla luce di quanto sopra è necessario evidenziare l’irrilevanza del nomen iuris che le parti attribuiscono al rapporto se le condotte poste in essere dalle parti non sono coerenti con quanto stabilito dalla relativa normativa.

Infatti, qualora, anche in caso di esistenza di un contratto scritto di procacciamento e a prescindere dalla qualificazione formale del rapporto operata dalle parti, i rapporti tra le parti assumessero i caratteri propri dell’agenzia, il Giudice potrebbe condannare la preponente alla corresponsione di tutte le somme dovute per Legge all’agente (ad esempio la contribuzione e le indennità di fine mandato).

È frequente, nella pratica, che l’Enasarco proceda al recupero di contributi che non sono stati versati in relazione a rapporti di procacciatore d’affari, riqualificandoli in sede ispettiva come contratti di agenzia (Tribunale di Roma n. 7295/2017).

Si rende quindi sempre necessario un preliminare ed approfondito esame sia in merito ai contenuti del contratto sia, ma soprattutto, in merito alle modalità esecutive dello stesso, al fine di evitare il rischio di una riqualificazione giuridica rispetto a quella indicata e voluta dalle parti, con le conseguenze – anche economiche – sopra evidenziate.

6. La legge di Bilancio 2024

Quanto alla ritenuta su provvigioni segnaliamo una novità contenuta nella legge di Bilancio 2024. L’articolo 1, commi 89-90, legge 213/2023 prevede che, dal 1° aprile 2024, i sostituti d’imposta operino la ritenuta di cui all’articolo 25-bis, Dpr 600/1972 anche sulle provvigioni percepite dagli agenti e dai mediatori di assicurazione, soggetti che – al ricorrere di determinate condizioni – erano esclusi dal prelievo. In particolare, il comma 5 della norma da ultimo citata prevedeva le seguenti ipotesi in cui la ritenuta non andava applicata: provvigioni percepite dagli agenti di assicurazione per le prestazioni rese direttamente alle imprese di assicurazione e provvigioni percepite dai mediatori di assicurazione per i rapporti con le imprese di assicurazione e con gli agenti generali delle imprese di assicurazioni pubbliche o loro controllate che rendono prestazioni direttamente alle imprese di assicurazione in regime di reciproca esclusiva.

La prestazione è resa direttamente all’impresa di assicurazione anche nell’ipotesi in cui, nell’ambito dei rapporti di coassicurazione, un agente si rivolga per la copertura di una quota di rischio direttamente alla direzione ovvero ad una gestione in economia di altra impresa di assicurazione. L’esenzione non è invece operante nei casi in cui l’agente renda la propria prestazione ad altro agente (circolare ministero delle Finanze 10 giugno 1983, n. 24, capitolo II).